Quel type de client devriez-vous arrêter de poursuivre?
Essayer d’être tout pour tout le monde est une stratégie risquée !
Pendant les périodes de ralentissement économique, de nombreuses entreprises tombent dans le piège de courir après toutes les opportunités possibles afin de maintenir leur chiffre d’affaires. Cependant, essayer d’être tout pour tout le monde n’est pas une stratégie—c’est une réaction. Lorsqu’une entreprise dit oui à chaque opportunité simplement pour générer des ventes, elle finit souvent par épuiser ses ressources, diluer son positionnement sur le marché et perdre un temps précieux avec des prospects de mauvaise qualité.
Sans une stratégie Go-To-Market (GTM) bien définie, chaque opportunité devient séduisante, ce qui entraîne des efforts dispersés, des équipes de vente désorientées et un taux de conversion en baisse. En période d’incertitude, le focus et la précision sont plus importantes que jamais. Plutôt que de poursuivre chaque lead, les entreprises doivent se concentrer sur leurs clients idéaux, en s’assurant que leurs efforts sont ciblés, stratégiques et alignés sur le succès à long terme.
Courir après tout ce qui bouge coûte très cher !!
Poursuivre des prospects mal qualifiés peut considérablement épuiser les ressources d’une entreprise et freiner sa croissance. Des études montrent que les représentants commerciaux peuvent perdre jusqu’à 50 % de leur temps sur des opportunités qui n’aboutiront probablement pas, ce qui entraîne des coûts d’opportunité considérables.
Poursuivre des opportunités de mauvaise qualité ne consomme pas seulement du temps précieux, mais détourne également l’attention des clients à fort potentiel, ceux qui ont une véritable probabilité d’achat. Cette mauvaise allocation des ressources peut entraîner un important manque à gagner et une augmentation des coûts opérationnels.
De plus, cibler le mauvais auditoire peut considérablement augmenter les dépenses marketing sans retour sur investissement correspondant, car les coûts marketing restent élevés sans être reflétés dans les revenus.
Définir le client idéal pour mieux cibler les efforts de l'équipe
1. Prenez le temps de définir votre profil de client idéal (Ideal Client Profile - ICP) avec intention.
Une solide stratégie GTM commence par une définition claire des clients à cibler en fonction de :
- Secteur d’activité / industrie et taille de l’entreprise
- Budget et capacité de paiement
- Succès passé de l'organisation -
- Adéquation entre les enjeux du client et vos solutions
- Sentiment d'urgence du client à passer à l'action
- Simplicité de gestion du client
Conseil pratique : Si un prospect ne correspond pas à au moins 80 % de vos critères ICP, il ne doit pas être une priorité.
2. Créez une liste “No-Go” – à qui vous ne vendrez pas
Prenez le temps d’identifier votre “Worst Client Profile (WCP)” et apprenez à votre équipe à les repérer rapidement. Être sélectif n’est pas une faiblesse—c’est une force. Si une entreprise n’est pas un bon fit, elle risque de :
- Épuiser vos ressources
- Vous forcer à dévier de votre stratégie produit
- Réduire votre capacité à servir vos meilleurs clients
Conseil pratique: Rédigez une liste des types de clients que vous ne poursuivrez pas, tels que:
- Les entreprises opérant dans des secteurs où votre solution n’apporte pas suffisamment de valeur
- Les entreprises qui demandent une personnalisation excessive
- Les clients qui n’ont pas le budget ou qui nécessitent des cycles de vente longs et incertains
Rappelez-vous : Dire NON aux clients mal alignés avec votre stratégie GTM, c’est dire OUI aux bons !
3. Affinez votre message et votre positionnement
Une stratégie GTM claire signifie un positionnement hyper-ciblé sur vos clients et ce qui les préoccupent le plus au moment ou vous communiquez avec eux:
- Parlez directement aux problématiques de vos clients idéaux
- Évitez les messages génériques qui cherchent à plaire à tout le monde
- Assumez clairement à qui votre produit ne s’adresse pas
Conseil pratique: Demandez-vous : "Si mon client idéal lisait notre message, aurait-il immédiatement l’impression que nous lui parlons directement ?" Si la réponse est non, il est temps de le retravailler.
4. Formez votre équipe à disqualifier sans compromis
En période difficile, certains professional de la vente ont tendance à poursuivre chaque opportunité pour atteindre leurs quotas. Il est critique que ces derniers puissent prendre de meilleures décisions quant aux opportunités à cibler
- Utilisez des critères de qualification clairs et entraînez vos professionels à scorer chaque opportunité sur une échelle de 1-5
- Incorporez ces scores dans les revues de funnel hebdomadaire et posez des questions à vos professionels sur la qualité des opportunités qu'ils poursuivent
- Apprenez à vos professionels comment désengager poliment et respectueusement des prospects moins intéressants afin qu’ils puissent consacrer plus de temps aux clients les mieux alignées avec votre stratégie GTM
Conseil pratique : Équipez vos professionels avec des questions de disqualification et formez les à se retirer le plut tôt possible dans le processus de vente.
5. Mesurez et affinez régulièrement votre ciblage.
Votre marché évolue, et votre stratégie GTM doit évoluer au même rythme. En période difficile, cibler ses efforts et éviter les distractions est primordial !
- Analysez les opportunités gagnées vs. perdus pour affiner votre ICP
- Étudiez les taux de "churn" par segment client: si un segment a un taux de résiliation élevé, il se peut qu’il ne soit pas le bon
- Ajustez votre message, votre ciblage et votre processus de vente en fonction des données recueillies
Conseil pratique: Mettez en place un processus de révision systématique pour affiner votre ciblage et éliminer les distractions.
Si vous ne pouvez pas dire NON à un client, alors vous n’avez pas de vraie stratégie Go-To-Market.
Michael Porter l’a dit mieux que personne : « L’essence de la stratégie, c’est de choisir ce que l’on va éviter de faire. »
Quel type de client allez-vous arrêter de poursuivre cette année?
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